Mise à jour le 06/04/2026
Prospecter et vendre par la valeur ajoutée et les spécificités
- Mesurer l’impact de la valeur ajoutée et de la spécificité sur le processus de décision du client
- Maîtriser les méthodes de prospection incontournables
- Identifier les composantes de la valeur et de la spécificité chez le client
- Comprendre et maîtriser les axes d’illustration de la valeur
- « Méthodiser » le foisonnement chez un client stratégique
Démystifier l’acheteur et s’appuyer sur le service achat
- Cerner le rôle de l’acheteur, identifier les typologies d’acheteur
- Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial
- Apprécier les pouvoirs de l’acheteur
- Savoir identifier les attentes et les enjeux de l’acheteur
- Identifier les outils et les méthodes de l’acheteur
Maîtriser la dimension stratégique de la négociation
- Faire le point sur sa pratique et son style de négociateur
- Concevoir une stratégie efficace de négociation : objectif, plan initial, point de rupture, plan de repli
- Comprendre et concevoir les scénarios de négociation
- Evaluer sa position de négociation
Maîtriser la dimension tactique de la négociation
- Analyser et comprendre les tactiques essentielles de négociation
- Résister à la comparaison de l’acheteur par la valeur ajoutée et la spécificité
- Identifier les leviers de négociation réciproques
Prérequis
Pas de prérequis
Mode d’évaluation
Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions. Observations et commentaires du consultant pendant les mises en situation
