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Durée

4 jours

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, chargé(e)s d’affaire

Objectif

  • Détecter les opportunités stratégiques de développement commercial
  • Conduire des négociations complexes avec plusieurs interlocuteurs
  • S’affirmer sereinement dans une négociation complexe

Programme

Prospecter et vendre par la valeur ajoutée et les spécificités

  • Mesurer l’impact de la valeur ajoutée et de la spécificité sur le processus de décision du client
  • Maîtriser les méthodes de prospection incontournables
  • Identifier les composantes de la valeur et de la spécificité chez le client
  • Comprendre et maîtriser les axes d’illustration de la valeur
  • « Méthodiser » le foisonnement chez un client stratégique

Démystifier l’acheteur et s’appuyer sur le service achat

  • Cerner le rôle de l’acheteur, identifier les typologies d’acheteur
  • Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial
  • Apprécier les pouvoirs de l’acheteur
  • Savoir identifier les attentes et les enjeux de l’acheteur
  • Identifier les outils et les méthodes de l’acheteur

Maîtriser la dimension stratégique de la négociation

  • Faire le point sur sa pratique et son style de négociateur
  • Concevoir une stratégie efficace de négociation : objectif, plan initial, point de rupture, plan de repli
  • Comprendre et concevoir les scénarios de négociation
  • Evaluer sa position de négociation

Maîtriser la dimension tactique de la négociation

  • Analyser et comprendre les tactiques essentielles de négociation
  • Résister à la comparaison de l’acheteur par la valeur ajoutée et la spécificité
  • Identifier les leviers de négociation réciproques

Méthodes pédagogiques

Atelier d’analyse
Sur exemple participant ou formateur : mise en pratique des outils d’analyse, des profils types, des outils et des méthodes acheteur, simulation filmée
Echange de bonnes pratiques

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Durée

4 jours

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, chargé(e)s d’affaire

Objectif

  • Détecter les opportunités stratégiques de développement commercial
  • Conduire des négociations complexes avec plusieurs interlocuteurs
  • S’affirmer sereinement dans une négociation complexe

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