Mise à jour le 29/04/2026
Comprendre l’environnement d’un grand compte
- Evaluer sa connaissance du fonctionnement d’un grand compte
- Comprendre l’organisation type d’un grand compte :
- acteurs, processus, modes d’organisation, répartitions du pouvoir
- Comprendre les spécificités des comptes privés et des comptes publics
- Reconnaître les types d’acteur et comprendre leurs attentes respectives
Intégrer les spécificités de la vente dans les grands comptes
- Comprendre les processus imposés au fournisseur :
- référencement, certification, consultation, soutenance, recette, grille de prix, CGA, référence
- Situer le rôle des acteurs potentiellement impliqués dans une décision
- Identifier les formes d’accord commercial possibles : accord cadre, engagement cadencé, commande simple
- Cerner l’opposition stratégique entre CGA et CGV
- Mettre au point une approche méthodique pour réussir
Elaborer son plan d’action et son offre pour « attaquer » le grand compte
- Concevoir une revue de compte
- Evaluer le potentiel du secteur et des clients :
business « embarqué », new business, prospection
- Analyser et construire une offre spécifique suivant les couples produit / client et produit / service
- Maîtriser le cycle de progression et de décision
- Concevoir un argumentaire produit / acteur ou cible
Prérequis
Pas de prérequis
Mode d’évaluation
Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions. Observations et commentaires du consultant pendant les mises en situation
