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Durée

2 jours

Public

Commerciaux grands comptes, key accounts managers, ingénieurs d’affaires

Objectif

  • Repérer les réseaux internes et les décideurs
  • Etablir une proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
  • Se placer dans une stratégie de vente conseil et de résolution de problème
  • Organiser le travail en équipe et piloter l’atteinte des résultats

Programme

Comprendre l’environnement d’un grand compte

  • Evaluer sa connaissance du fonctionnement d’un grand compte
  • Comprendre l’organisation type d’un grand compte :
  • acteurs, processus, modes d’organisation, répartitions du pouvoir
  • Comprendre les spécificités des comptes privés et des comptes publics
  • Reconnaître les types d’acteur et comprendre leurs attentes respectives

Intégrer les spécificités de la vente dans les grands comptes

  • Comprendre les processus imposés au fournisseur :
  • référencement, certification, consultation, soutenance, recette, grille de prix, CGA, référence
  • Situer le rôle des acteurs potentiellement impliqués dans une décision
  • Identifier les formes d’accord commercial possibles : accord cadre, engagement cadencé, commande simple
  • Cerner l’opposition stratégique entre CGA et CGV
  • Mettre au point une approche méthodique pour réussir

Elaborer son plan d’action et son offre pour « attaquer » le grand compte

  • Concevoir une revue de compte
  • Evaluer le potentiel du secteur et des clients :
    business « embarqué », new business, prospection
  • Analyser et construire une offre spécifique suivant les couples produit / client et produit / service
  • Maîtriser le cycle de progression et de décision
  • Concevoir un argumentaire produit / acteur ou cible

Méthodes pédagogiques

Atelier d’analyse
Présentation au groupe
Sur exemple participant ou formateur : mise en pratique des matrices et des outils d’analyse

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Durée

2 jours

Public

Commerciaux grands comptes, key accounts managers, ingénieurs d’affaires

Objectif

  • Repérer les réseaux internes et les décideurs
  • Etablir une proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
  • Se placer dans une stratégie de vente conseil et de résolution de problème
  • Organiser le travail en équipe et piloter l’atteinte des résultats

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