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Durée

2 jours

Public

Toute personne en situation de vente (Commerciaux, vendeurs, agent de réservations, agent d’accueil)

Objectif

  • Mieux se connaître en découvrant son profil comportemental avec la méthode DISC
  • Améliorer son efficacité relationnelle
  • Adapter son comportement, son offre et son argumentation aux besoins et fonctionnement des prospects et des clients avec la méthode DISC
  • Structurer un entretien de vente en suscitant l’intérêt et en provoquant le désir d’achat
  • Rebondir sur une objection

Programme

Mise à jour le 27 Février 2020

 

Découverte de la méthode DISC, le langage des couleurs

  • Le modèle, les objectifs et les domaines d’application,
  • Les quatre couleurs et les profils comportementaux :
  • Dominance, influence, stabilité, conformité
  • Mon profil en couleur avec le rapport personnalisé complet méthode DISC
  • Mon profil comportemental de vendeurs et mes styles préférentiels
  • Mon mode de communication privilégié et son impact dans la relation

Renforcer son impact personnel en s’adaptant aux différents profils et améliorer sa communication relationnelle

  • Comment reconnaître le profil de son client : Les mots, la voix, les gestes
  • La synchronisation de sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
  • Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
  • Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tensions

La structure d’un entretien de vente selon la méthode ADIDAC

  • L’Accueil du client
  • La Découverte des besoins et attentes du client
  • Susciter l’Intérêt du client
  • Provoquer le Désir
  • Aboutir à l’Accord
  • Conclure : Les techniques du Closing

Le traitement de l’objection : Technique du Judo

  • Amortir
  • Enchaîner
  • Proposer

Les deux catégories d’objections

  • Les objections fondées et non fondées
  • Le traitement des objections (guide)

La gestion de la réclamation

  • Les règles à respecter et les pièges à éviter

 

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.

 

Méthodes pédagogiques

Création de son profil DISC personnalisé.
Remise d’un questionnaire de profil de poste adapté à la méthode DISC
Conception des outils d’aide à la vente en atelier (argumentaire de vente et guide de l’objection).
Jeux de rôle et études de cas issus de la réalité du terrain.

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Durée

2 jours

Public

Toute personne en situation de vente (Commerciaux, vendeurs, agent de réservations, agent d’accueil)

Objectif

  • Mieux se connaître en découvrant son profil comportemental avec la méthode DISC
  • Améliorer son efficacité relationnelle
  • Adapter son comportement, son offre et son argumentation aux besoins et fonctionnement des prospects et des clients avec la méthode DISC
  • Structurer un entretien de vente en suscitant l’intérêt et en provoquant le désir d’achat
  • Rebondir sur une objection

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