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Durée

2 jours

Public

Vendeurs en univers GMS

Objectif

  • Connaitre l’approche du bon négociateur en GMS
  • Préparer une négociation efficace dans l’espace GMS
  • Cerner la personnalité et les attentes de mon interlocuteur
  • Utiliser les tactiques appropriées pour bâtir sa stratégie

Programme

Mise à jour le 28 Février 2020

 

Mon approche de la négociation

  • L’individu assertif
  • Les paramètres de la communication
  • Registre de la communication
  • Niveaux de la communication
  • Comprendre son style de comportement
  • Les 4 quadrants
  • Adaptation de sa communication aux différents interlocuteurs
  • Les 5 forces en vous

Je prépare ma négociation

  • L’équipe de négociation, les rôles
  • Diagnostiquer le tissu culturel chez l’autre
  • La méthode ATROCE
  • La méthode OSIRIS
  • Son espace de négociation
  • Les plages de négociation

Faire face à l’autre négociateur

  • Les niveaux de vie, méthode des scénarios
  • L’écoute active
  • La technique des 4R
  • Les valeurs de référence

Je détermine mes stratégies

  • Théorie des jeux, l’interdépendance
  • Approche de Crozier, les zones de pouvoir
  • Les 3 orientations
  • Décadrer/recadrer
  • Principe du levier

Mes tactiques utiles

  • Le plaidoyer, faire culpabiliser l’autre
  • L’assemblage, déstabiliser l’autre
  • La limitation, déstabiliser l’autre
  • L’effacement simultané, bloquer puis céder
  • Le transfert, tromper l’autre
  • Le tourbillon, manipuler l’autre
  • La rupture
  • Ma relation avec l’autre négociateur
  • La méthode ISIS
  • L’approche de Palo Alto
  • Les autres solutions, les solutions bizarres
  • Evaluer le climat de la négociation

Moi, négociateur actif

  • Anticipation des comportements de l’autre
  • La roue de la négociation
  • Maîtriser son corps

 

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.

 

Méthodes pédagogiques

Etudes de cas issues de la réalité du terrain
Jeux de rôle et débriefing personnalisé
Une fiche d’objectif est remise à chaque stagiaire
Conception d’un guide de l’objection spécifique acheteur
80% de pratique

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Durée

2 jours

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Vendeurs en univers GMS

Objectif

  • Connaitre l’approche du bon négociateur en GMS
  • Préparer une négociation efficace dans l’espace GMS
  • Cerner la personnalité et les attentes de mon interlocuteur
  • Utiliser les tactiques appropriées pour bâtir sa stratégie

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