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Durée

2 jours

Public

Commercial ou manager commercial

Objectif

  • Maîtriser les techniques de prospection et de vente ainsi que leurs outils
  • Développer sa force de persuasion
  • Acquérir une meilleure connaissance de soi pour mieux conduire ses entretiens de vente
  • Maîtriser l’ensemble des techniques et outils afin d’augmenter le CA et fidéliser ses clients et ses partenaires
  • Favoriser le climat de confiance

Programme

Mise à jour le 22 Avril 2020

 

Réussir le premier entretien

  • Les 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure
  • Mots, attitudes à privilégier et… à éviter
  • L’art de questionner

Rentabiliser chaque affaire par la négociation

  • Savoir présenter et argumenter son prix
  • Ce qu’il faut savoir des acheteurs
  • Votre prix est justifié, défendez-le
  • Les cinq règles d’or de la négociation

Adapter son attitude à son interlocuteur

  • Découvrir son style
  • Repérer celui de son interlocuteur
  • Comprendre pourquoi “ça ne passe pas” avec certains clients
  • Comment établir de bons contacts

Optimiser ses relations de travail

  • Etablir des relations positives
  • Réagir positivement par rapport à une situation
  • Etre pro-actif
  • Entraînement sous forme de simulations

Le déroulement de la négociation

  • Savoir écouter activement et repérer les phrases clés dans le discours de son homologue
  • La méthode CPAB

La conclusion d’un accord

  • Comment trouver des solutions qui permettent d’atteindre un consensus

Conclure l’entretien

  • Interaction de l’action commerciale avec les fonctions administratives et avec le système d’information

 

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.

 

Méthodes pédagogiques

Construction d’une fiche technique de qualification client, plan de vente
Chaque apport théorique majeur est suivi d’exercices, d’autodiagnostics, de jeux de rôles ou de mises en situation pour que chacun s’approprie les outils et méthodes lui permettant d’être plus efficace dans ses négociations commerciales

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Durée

2 jours

Public

Commercial ou manager commercial

Objectif

  • Maîtriser les techniques de prospection et de vente ainsi que leurs outils
  • Développer sa force de persuasion
  • Acquérir une meilleure connaissance de soi pour mieux conduire ses entretiens de vente
  • Maîtriser l’ensemble des techniques et outils afin d’augmenter le CA et fidéliser ses clients et ses partenaires
  • Favoriser le climat de confiance

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