La négociation avec des acheteurs de la Grande Distribution

Mise à jour le 17 janvier 2024

 

Mon approche de la négociation

• L’individu assertif
• Les paramètres de la communication
• Registre de la communication
• Niveaux de la communication
• Comprendre son style de comportement
• Les 4 quadrants
• Adaptation de sa communication aux différents interlocuteurs
• Les 5 forces en vous

Je prépare ma négociation

• L’équipe de négociation, les rôles
• Diagnostiquer le tissu culturel chez l’autre
• La méthode ATROCE
• La méthode OSIRIS
• Son espace de négociation
• Les plages de négociation

Faire face à l’autre négociateur

• Les niveaux de vie, méthode des scénarios
• L’écoute active
• La technique des 4R
• Les valeurs de référence

Je détermine mes stratégies

• Théorie des jeux, l’interdépendance
• Approche de Crozier, les zones de pouvoir
• Les 3 orientations
• Décadrer/recadrer
• Principe du levier

Mes tactiques utiles

• Le plaidoyer, faire culpabiliser l’autre
• L’assemblage, déstabiliser l’autre
• La limitation, déstabiliser l’autre
• L’effacement simultané, bloquer puis céder
• Le transfert, tromper l’autre
• Le tourbillon, manipuler l’autre
• La rupture
• Ma relation avec l’autre négociateur
• La méthode ISIS
• L’approche de Palo Alto
• Les autres solutions, les solutions bizarres
• Evaluer le climat de la négociation

Moi, négociateur actif

• Anticipation des comportements de l’autre
• La roue de la négociation
• Maîtriser son corps

 

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.