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Durée

2 jours

Public

Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs

Objectif

  • Identifier toutes les étapes et tous les processus techniques de l’entretien téléphonique commercial
  • Etre capable de construire un plan de vente adapté à l’outil téléphonique
  • Connaître ses produits /services lors de la relation téléphonique commerciale

Programme

Le plan de vente

  • L’importance de suivre une trame structurée

Avant le début de l’entretien

  • Fiche d’appel, l’agenda

La découverte des besoins

  • Fiche qualification, motivations et besoins du client, les types de motivation, les profils clients, les verbes associés aux motivations clients (le S.O.N.C.A.S), le S.O.N.C.A.S vous, le questionnement (ouvert, fermé, alternatif), la reformulation méthode RIRA (dissiper la crainte, clarifier le propos, reformuler et trouver un accord)

L’argumentation

  • Pourquoi présenter ses arguments, choisir ses arguments,
  • classer ses arguments, présenter les avantages pour le client, donner une / des réponse(s). Fiche CPAB (Caractéristiques,
  • Particularités, Avantages, Bénéfices client). Connaissances techniques des ses produits/services

Le traitement des objections

  • Les objections les plus courantes en réception d’appels, de la question aux objections, identifier, entendre et répondre aux objections. Utilisation de la fiche CPAB

La conclusion

  • Résumer l’entretien, rappeler les accords client-conseiller téléphonique, le client est d’accord, le client n’est pas d’accord, les silences, durée d’un entretien

La prise de congé

  • Les termes du contrat lors de l’entretien téléphonique, les formules de politesses, l’engagement client-conseiller téléphonique

Méthodes pédagogiques

Simulations d’appels à partir de votre fichier clients, appels simulés avec écoute, diagnostic et préconisations du consultant, élaboration des guides d’entretien et des réponses aux objections.

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Durée

2 jours

Public

Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs

Objectif

  • Identifier toutes les étapes et tous les processus techniques de l’entretien téléphonique commercial
  • Etre capable de construire un plan de vente adapté à l’outil téléphonique
  • Connaître ses produits /services lors de la relation téléphonique commerciale

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