Mieux se connaître pour mieux négocier et/ou vendre

Mise à jour le 17 janvier 2024

 

Les techniques de négociation

• L’argumentation
• La hiérarchisation des arguments en fonction des objectifs à atteindre
• La conviction : l’adhésion au projet et la présentation claire des arguments
• L’écoute et la persuasion
• Le respect de l’autre
• L’utilisation des arguments de la partie adverse
• La conclusion

Etre efficace pendant la phase de négociation et de vente

• L’importance de la première impression
• La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
• Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
• L’assertivité face au client
• Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : reformulation
• Vendre son prix : Se positionner par rapport à la concurrence
• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage

L’impact des attitudes et des comportements dans les relations commerciales et/ou de négociations

• Repérer les comportements manifestés par les différents traits de personnalité
• Identifier les situations dans lesquelles ces comportements se manifestent : Quand, avec qui, dans quels contextes, avec quels enjeux

Savoir adapter son comportement face aux prospects

• Personnaliser les étapes de la vente en fonction du profil de son interlocuteur

Ateliers pratiques

• Validation des connaissances par exercices pratiques et mise en situation
• Vérification des acquis et de la mise en application par un « test de connaissance »

Mesurer son retour sur investissement et bâtir son plan d’action personnalisé

 

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.