Vendre de la valeur et défendre ses marges

Vendre de la valeur et défendre ses marges

Durée : 2 jours
Public : Commerciaux intervenant sur des marchés fortement concurrencés, face à des acheteurs de plus en plus exigeants

Objectifs

  • Comprendre les effets d’un effort de prix ou de conditions de paiement sur la rentabilité de la vente
  • S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation
  • Disposer des outils appropriés pour défendre ses propositions et résister aux pressions du client

Méthodes pédagogiques

Exposés concrets et méthodologiques ; Analyse des situations vécues. Validation des acquis après chaque module. Modules avec exercices d’applications et mises en pratiques sur mesure avec le consultant.
Intégration de la politique prix de l’entreprise des participants

Programme

Les points clés de la négociation du prix

  • Préparer sa négociation de prix
  • Fixer l’objectif et définir les marges de manoeuvre : l’hypothèse basse/haute, les points limites

La préparation des arguments Eléments composant le prix

  • Les avantages concurrentiels

Décoder la stratégie de son interlocuteur pour y faire face (DAF, Responsable Achat, DG…)

  • Négociation/ champs/enjeux
  • De la négociation à la rupture
  • La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire

Mieux comprendre l’impact économique de la négociation de la marge

  • Equilibrer les relations acheteur-vendeur
  • Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur, ses attentes et son objectif

Vendre de la valeur

  • Savoir rehausser la qualité de votre service
  • S’appuyer sur les valeurs du client pour débloquer une situation difficile
  • Apprendre à positionner son offre
  • Valoriser les écarts concurrentiels
  • L’art de faire accepter un prix : les techniques

Préserver votre marge

  • Ne pas tout donner trop vite
  • Négocier chaque concession !

Défendre son prix et sa marge

  • Quand et comment présenter son prix avec calme et assurance
  • Vendre au prix le plus haut dans les limites crédibles du marché pour s’aménager un espace de négociation
  • Savoir justifier son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
  • Apprendre à discerner la demande apparente de la demande réelle
  • Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices »
  • Répondre aux objections du client (reformulation, re-définition, engagement…)
  • Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et influencer