Vendre de la valeur et défendre ses marges

Mise à jour le 17 janvier 2024

 

Les points clés de la négociation du prix

• Préparer sa négociation de prix
• Fixer l’objectif et définir les marges de manoeuvre : l’hypothèse basse/haute, les points limites

La préparation des arguments Eléments composant le prix

• Les avantages concurrentiels

Décoder la stratégie de son interlocuteur pour y faire face (DAF, Responsable Achat, DG…)

• Négociation/ champs/enjeux
• De la négociation à la rupture
• La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire

Mieux comprendre l’impact économique de la négociation de la marge

• Equilibrer les relations acheteur-vendeur
• Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur, ses attentes et son objectif

Vendre de la valeur

• Savoir rehausser la qualité de votre service
• S’appuyer sur les valeurs du client pour débloquer une situation difficile
• Apprendre à positionner son offre
• Valoriser les écarts concurrentiels
• L’art de faire accepter un prix : les techniques

Préserver votre marge

• Ne pas tout donner trop vite
• Négocier chaque concession !

Défendre son prix et sa marge

• Quand et comment présenter son prix avec calme et assurance
• Vendre au prix le plus haut dans les limites crédibles du marché pour s’aménager un espace de négociation
• Savoir justifier son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
• Apprendre à discerner la demande apparente de la demande réelle
• Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices »
• Répondre aux objections du client (reformulation, re-définition, engagement…)
• Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et influencer

Prérequis

Aucun

 

Mode d’évaluation

Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.