Mise à jour le 06/11/2025
Les points clés de la négociation du prix
- Préparer sa négociation de prix
- Fixer l’objectif et définir les marges de manoeuvre : l’hypothèse basse/haute, les points limites
La préparation des arguments Eléments composant le prix
- Les avantages concurrentiels
Décoder la stratégie de son interlocuteur pour y faire face (DAF, Responsable Achat, DG…)
- Négociation/ champs/enjeux
- De la négociation à la rupture
- La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire
Mieux comprendre l’impact économique de la négociation de la marge
- Equilibrer les relations acheteur-vendeur
- Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur, ses attentes et son objectif
Vendre de la valeur
- Savoir rehausser la qualité de votre service
- S’appuyer sur les valeurs du client pour débloquer une situation difficile
- Apprendre à positionner son offre
- Valoriser les écarts concurrentiels
- L’art de faire accepter un prix : les techniques
Préserver votre marge
- Ne pas tout donner trop vite
- Négocier chaque concession !
Défendre son prix et sa marge
- Quand et comment présenter son prix avec calme et assurance
- Vendre au prix le plus haut dans les limites crédibles du marché pour s’aménager un espace de négociation
- Savoir justifier son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
- Apprendre à discerner la demande apparente de la demande réelle
- Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices »
- Répondre aux objections du client (reformulation, re-définition, engagement…)
- Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et influencer
Prérequis
Aucun
Mode d’évaluation
Nous évaluons l’apprentissage des acquis par des mises en situations et/ou des QCM ou des quiz au cours et /ou en fin des sessions.
