Vente et négociation : Conduire les négociations stratégiques

Vente et négociation : Conduire les négociations stratégiques

Durée : 4 jours
Public : Commerciaux, technico-commerciaux, chargé(e)s d’affaire

Objectifs

  • Détecter les opportunités stratégiques de développement commercial
  • Conduire des négociations complexes avec plusieurs interlocuteurs
  • S’affirmer sereinement dans une négociation complexe

Méthodes pédagogiques

Atelier d’analyse
Sur exemple participant ou formateur : mise en pratique des outils d’analyse, des profils types, des outils et des méthodes acheteur, simulation filmée
Echange de bonnes pratiques

Programme

Prospecter et vendre par la valeur ajoutée et les spécificités

  • Mesurer l’impact de la valeur ajoutée et de la spécificité sur le processus de décision du client
  • Maîtriser les méthodes de prospection incontournables
  • Identifier les composantes de la valeur et de la spécificité chez le client
  • Comprendre et maîtriser les axes d’illustration de la valeur
  • « Méthodiser » le foisonnement chez un client stratégique

Démystifier l’acheteur et s’appuyer sur le service achat

  • Cerner le rôle de l’acheteur, identifier les typologies d’acheteur
  • Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial
  • Apprécier les pouvoirs de l’acheteur
  • Savoir identifier les attentes et les enjeux de l’acheteur
  • Identifier les outils et les méthodes de l’acheteur

Maîtriser la dimension stratégique de la négociation

  • Faire le point sur sa pratique et son style de négociateur
  • Concevoir une stratégie efficace de négociation : objectif, plan initial, point de rupture, plan de repli
  • Comprendre et concevoir les scénarios de négociation
  • Evaluer sa position de négociation

Maîtriser la dimension tactique de la négociation

  • Analyser et comprendre les tactiques essentielles de négociation
  • Résister à la comparaison de l’acheteur par la valeur ajoutée et la spécificité
  • Identifier les leviers de négociation réciproques