Vente et négociation : Conduire les négociations stratégiques

Mise à jour le 17 janvier 2024

 

Prospecter et vendre par la valeur ajoutée et les spécificités

• Mesurer l’impact de la valeur ajoutée et de la spécificité sur le processus de décision du client
• Maîtriser les méthodes de prospection incontournables
• Identifier les composantes de la valeur et de la spécificité chez le client
• Comprendre et maîtriser les axes d’illustration de la valeur
• « Méthodiser » le foisonnement chez un client stratégique

Démystifier l’acheteur et s’appuyer sur le service achat

• Cerner le rôle de l’acheteur, identifier les typologies d’acheteur
• Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial
• Apprécier les pouvoirs de l’acheteur
• Savoir identifier les attentes et les enjeux de l’acheteur
• Identifier les outils et les méthodes de l’acheteur

Maîtriser la dimension stratégique de la négociation

• Faire le point sur sa pratique et son style de négociateur
• Concevoir une stratégie efficace de négociation : objectif, plan initial, point de rupture, plan de repli
• Comprendre et concevoir les scénarios de négociation
• Evaluer sa position de négociation

Maîtriser la dimension tactique de la négociation

• Analyser et comprendre les tactiques essentielles de négociation
• Résister à la comparaison de l’acheteur par la valeur ajoutée et la spécificité
• Identifier les leviers de négociation réciproques