Mieux se connaître pour mieux négocier et/ou vendre

Mieux se connaître pour mieux négocier et/ou vendre

Durée : 2 jours
Public : Toute personne ayant à négocier, réaliser des entretiens commerciaux ou en relation directe en clientèle

Objectifs

  • Acquérir les techniques de négociation et s’entraîner à la négociation
  • Comprendre les stratégies comportementales de ses interlocuteurs et s’y adapter de façon efficace
  • Faire le point sur les obstacles à la négociation et à l’acte de vente
  • Gagner en aisance dans ses relations commerciales

Méthodes pédagogiques

Création et analyse de votre profil comportemental méthode DISC©, exposés concrets.
Analyse des situations vécues.
Entraînement intensif aux différentes formes de négociation.
Etude de cas concrets apportés par les participants.

Programme

Les techniques de négociation

  • L’argumentation
  • La hiérarchisation des arguments en fonction des objectifs à atteindre
  • La conviction : l’adhésion au projet et la présentation claire des arguments
  • L’écoute et la persuasion
  • Le respect de l’autre
  • L’utilisation des arguments de la partie adverse
  • La conclusion

Etre efficace pendant la phase de négociation et de vente

  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
  • Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • L’assertivité face au client
  • Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : reformulation
  • Vendre son prix : Se positionner par rapport à la concurrence
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage

L’impact des attitudes et des comportements dans les relations commerciales et/ou de négociations

  • Repérer les comportements manifestés par les différents traits de personnalité
  • Identifier les situations dans lesquelles ces comportements se manifestent : Quand, avec qui, dans quels contextes, avec quels enjeux

Savoir adapter son comportement face aux prospects

  • Personnaliser les étapes de la vente en fonction du profil de son interlocuteur

Ateliers pratiques

  • Validation des connaissances par exercices pratiques et mise en situation
  • Vérification des acquis et de la mise en application par un « test de connaissance »

Mesurer son retour sur investissement et bâtir son plan d’action personnalisé