Les techniques de vente avec la méthode DISC

Les techniques de vente avec la méthode DISC

Durée : 2 jours
Public : Toute personne en situation de vente (Commerciaux, vendeurs, agent de réservations, agent d’accueil)

Objectifs

  • Mieux se connaître en découvrant son profil comportemental avec la méthode DISC
  • Améliorer son efficacité relationnelle
  • Adapter son comportement, son offre et son argumentation aux besoins et fonctionnement des prospects et des clients avec la méthode DISC
  • Structurer un entretien de vente en suscitant l’intérêt et en provoquant le désir d’achat
  • Rebondir sur une objection

Méthodes pédagogiques

Création de son profil DISC personnalisé.
Remise d’un questionnaire de profil de poste adapté à la méthode DISC
Conception des outils d’aide à la vente en atelier (argumentaire de vente et guide de l’objection).
Jeux de rôle et études de cas issus de la réalité du terrain.

Programme

Découverte de la méthode DISC, le langage des couleurs

  • Le modèle, les objectifs et les domaines d’application,
  • Les quatre couleurs et les profils comportementaux :
  • Dominance, influence, stabilité, conformité
  • Mon profil en couleur avec le rapport personnalisé complet méthode DISC
  • Mon profil comportemental de vendeurs et mes styles préférentiels
  • Mon mode de communication privilégié et son impact dans la relation

Renforcer son impact personnel en s’adaptant aux différents profils et améliorer sa communication relationnelle

  • Comment reconnaître le profil de son client : Les mots, la voix, les gestes
  • La synchronisation de sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
  • Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
  • Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tensions

La structure d’un entretien de vente selon la méthode ADIDAC

  • L’Accueil du client
  • La Découverte des besoins et attentes du client
  • Susciter l’Intérêt du client
  • Provoquer le Désir
  • Aboutir à l’Accord
  • Conclure : Les techniques du Closing

Le traitement de l’objection : Technique du Judo

  • Amortir
  • Enchaîner
  • Proposer

Les deux catégories d’objections

  • Les objections fondées et non fondées
  • Le traitement des objections (guide)

La gestion de la réclamation

  • Les règles à respecter et les pièges à éviter